Trong bán hàng, việc khách hàng chê đắt là một trong những tình huống phổ biến nhất. Tuy nhiên, đây không phải là dấu chấm hết, mà là cơ hội để bạn thể hiện kỹ năng và sự chuyên nghiệp của mình. Bài viết này sẽ chia sẻ bí quyết giúp bạn cách chốt sale khi khách hàng chê đắt, biến lời từ chối thành những đơn hàng giá trị.
1. Bước 1: Tôn trọng khách hàng và bình tĩnh lắng nghe
Khi khách hàng nói “đắt”, phản ứng đầu tiên của bạn cần là sự bình tĩnh và tôn trọng. Đừng vội vàng giải thích hay biện minh. Thay vào đó, hãy lắng nghe cẩn thận để hiểu rõ mối bận tâm của họ. Một thái độ điềm tĩnh và chuyên nghiệp sẽ giúp khách hàng cảm thấy được lắng nghe và tôn trọng, từ đó cởi mở hơn để chia sẻ. Bạn có thể bắt đầu bằng cách nói: “Em hiểu rằng anh/chị đang băn khoăn về giá. Anh/chị có thể chia sẻ thêm về điều gì khiến anh/chị cảm thấy như vậy không ạ?”
2. Bước 2: Nhẹ nhàng xoa dịu thắc mắc, hoài nghi của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ
Sau khi lắng nghe, hãy nhẹ nhàng xoa dịu những thắc mắc, hoài nghi của khách hàng. Tránh việc tranh cãi hay phủ nhận trực tiếp. Thay vào đó, hãy thể hiện sự đồng cảm và tìm cách giảm bớt áp lực về giá.
Ví dụ: “Dạ vâng, em hiểu cảm giác của anh/chị. Nhiều khách hàng ban đầu cũng có cùng suy nghĩ đó. Tuy nhiên, sau khi tìm hiểu kỹ hơn về [tên sản phẩm/dịch vụ] và những lợi ích mà nó mang lại, họ đã thấy rằng khoản đầu tư này thực sự xứng đáng.”
Tìm hiểu ngay: 8 phương pháp bán hàng hiệu quả giúp tăng doanh số vượt trội
3. Bước 3: Tìm hiểu nguyên nhân khách hàng chê đắt
Đây là bước cực kỳ quan trọng để bạn đưa ra giải pháp phù hợp. Khách hàng chê đắt có thể xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác nhau. Bạn cần khéo léo đặt câu hỏi để khám phá gốc rễ vấn đề.
3.1 Khách hàng thấy đắt thực sự
Trong trường hợp này, khách hàng có thể có ngân sách hạn chế hoặc chưa thấy được đầy đủ giá trị của sản phẩm/dịch vụ so với mức giá. Hãy đặt câu hỏi như: “Anh/chị kỳ vọng mức giá như thế nào cho sản phẩm/dịch vụ này ạ?” hoặc “Khoản ngân sách anh/chị dự trù cho vấn đề này là bao nhiêu ạ?”
3.2 Khách hàng chê giá cao vì lý do khác
Đôi khi, khách hàng chê đắt chỉ là một cách để họ thăm dò, muốn bạn giảm giá hoặc họ đang so sánh với một đối thủ cạnh tranh. Có thể họ chưa thực sự hiểu rõ về lợi ích, chất lượng, hoặc sự khác biệt của sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Hãy hỏi: “Anh/chị có thể cho em biết cụ thể hơn điều gì khiến anh/chị cảm thấy mức giá này chưa hợp lý không ạ?” hoặc “Anh/chị có đang so sánh với sản phẩm/dịch vụ nào khác không?”
Xem thêm: Chiến lược bán hàng: 6 bước xây dựng chiến lược bứt phá doanh thu
4. Bước 4: Cách trả lời khi khách hàng chê đắt trong từng trường hợp
Dựa vào nguyên nhân đã tìm hiểu, bạn sẽ có những cách trả lời phù hợp và hiệu quả.
4.1 Khi khách hàng chê giá đắt thật
-
Tập trung vào giá trị: Thay vì giảm giá, hãy nhấn mạnh những giá trị vượt trội mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại. “Mức giá này đi kèm với [lợi ích 1], [lợi ích 2] và [lợi ích 3] mà các sản phẩm khác khó có được.”
-
Phân tích chi phí – lợi ích: Chia nhỏ chi phí theo thời gian (ví dụ: “Chỉ với X đồng mỗi ngày, anh/chị sẽ sở hữu…”) hoặc so sánh với chi phí nếu không sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
-
Đề xuất giải pháp tài chính: Nếu có, hãy gợi ý các phương án thanh toán linh hoạt, trả góp, hoặc các gói sản phẩm phù hợp với ngân sách của họ.
4.2 Khi khách hàng chê chất lượng sản phẩm so với giá bán
-
Nhấn mạnh chất lượng và tính năng vượt trội: Cung cấp bằng chứng cụ thể về chất lượng, công nghệ, hoặc quy trình sản xuất. “Sản phẩm của chúng tôi sử dụng [nguyên vật liệu/công nghệ đặc biệt] giúp mang lại [kết quả vượt trội] mà các sản phẩm giá thấp hơn không thể có.”
-
Đưa ra bảo hành và dịch vụ hậu mãi: Đây là yếu tố tăng thêm giá trị và sự yên tâm cho khách hàng. “Chúng tôi có chế độ bảo hành X năm và dịch vụ hỗ trợ 24/7 để đảm bảo trải nghiệm tốt nhất cho anh/chị.”
-
Chia sẻ câu chuyện thành công/phản hồi tích cực: Cho khách hàng thấy những người khác đã hài lòng với sản phẩm/dịch vụ của bạn như thế nào.
Đọc ngay: Mô hình ERD quản lý bán hàng: Thành phần, vai trò và cách vẽ sơ đồ
4.3 Khách hàng so sánh giá với đối thủ cạnh tranh
-
Tập trung vào sự khác biệt: Đừng nói xấu đối thủ. Thay vào đó, hãy tập trung vào điểm độc đáo và lợi thế cạnh tranh của bạn. “Dạ vâng, em hiểu. Mức giá của bên em có thể cao hơn một chút vì bên em tập trung vào [điểm khác biệt về chất lượng/dịch vụ/tính năng] mà sản phẩm của đối thủ không có. Điều này sẽ giúp anh/chị đạt được [lợi ích cụ thể].”
-
Phân tích giá trị tổng thể: Giúp khách hàng nhìn nhận không chỉ giá thành mà còn là giá trị tổng thể bao gồm chất lượng, dịch vụ, độ bền, và các lợi ích lâu dài khác.
-
Cung cấp thêm thông tin: Nếu cần, hãy cung cấp các thông tin so sánh khách quan (ví dụ: tính năng, bảo hành, hỗ trợ kỹ thuật) để khách hàng tự đưa ra quyết định.
4.4 Khách hàng chưa tin tưởng mức độ uy tín của doanh nghiệp
Nếu khách hàng chưa tin tưởng doanh nghiệp, việc giá cao sẽ càng khiến họ ngần ngại. Hãy xây dựng lòng tin bằng cách:
-
Trình bày chứng nhận, giải thưởng: Giới thiệu các giải thưởng, chứng nhận chất lượng, hoặc danh hiệu mà doanh nghiệp bạn đạt được. “Bên em tự hào là doanh nghiệp được chứng nhận [tên chứng nhận] và đã nhận được giải thưởng [tên giải thưởng] về chất lượng dịch vụ.”
-
Cung cấp bằng chứng xã hội (Social Proof): Chia sẻ các đánh giá tích cực từ khách hàng cũ, case study thành công, hoặc số lượng khách hàng đã tin dùng. “Hơn X khách hàng đã tin tưởng và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bên em trong suốt Y năm qua. Anh/chị có thể tham khảo các đánh giá của họ trên [nền tảng/website].”
-
Giới thiệu về lịch sử và tầm nhìn doanh nghiệp: Kể câu chuyện về doanh nghiệp, quá trình hình thành, phát triển và những giá trị cốt lõi mà doanh nghiệp theo đuổi. “Bên em đã có mặt trên thị trường được X năm, với sứ mệnh mang đến [giá trị cốt lõi] cho khách hàng.”
-
Đảm bảo chính sách đổi trả, hoàn tiền rõ ràng: Một chính sách rõ ràng, minh bạch sẽ giúp khách hàng an tâm hơn khi ra quyết định mua hàng.
Đừng bỏ lỡ: 7 kỹ năng bán hàng tuyệt đỉnh cho dân Sales
Nếu bạn đang gặp khó trong việc chốt sale khi khách hàng phản đối giá, thì gốc rễ vấn đề có thể nằm ở quy trình bán hàng. Tải ngay Ebook “Quy trình bán hàng B2B: Hướng dẫn toàn diện” để xây dựng quy trình giúp đội ngũ của bạn tự tin xử lý mọi tình huống từ phản đối đến chốt deal thành công.
5. Bước 5: Đánh giá, rút kinh nghiệm hoạt động bán hàng và xử lý từ chối
Sau mỗi lần khách hàng chê đắt, dù chốt sales thành công hay không, bạn đều cần dành thời gian để đánh giá và rút kinh nghiệm.
-
Phân tích nguyên nhân: Tự hỏi tại sao khách hàng lại chê đắt? Có phải do cách bạn trình bày giá trị chưa đủ thuyết phục? Hay do sản phẩm/dịch vụ của bạn chưa thực sự nổi bật so với đối thủ?
-
Cải thiện kịch bản: Điều chỉnh lại kịch bản bán hàng, cách giới thiệu sản phẩm, hoặc cách bạn xử lý lời từ chối để lần sau hiệu quả hơn.
-
Đào tạo nội bộ: Chia sẻ những kinh nghiệm này với đội ngũ để cùng nhau nâng cao kỹ năng xử lý từ chối.
Lời kết.
Việc khách hàng chê đắt không đồng nghĩa với thất bại trong bán hàng, mà là cơ hội để bạn thể hiện năng lực tư vấn, sự thấu hiểu và khả năng truyền tải giá trị sản phẩm một cách thuyết phục. Hy vọng những cách chốt sale khi khách hàng chê đắt trong bài viết sẽ giúp bạn nâng cao kỹ năng bán hàng và tạo dựng niềm tin vững chắc với khách hàng trong mọi tình huống.
Tuy nhiên, để làm được điều đó một cách hiệu quả và bền vững, bạn cần không chỉ kỹ năng cá nhân, mà còn cần một hệ thống hỗ trợ chuyên nghiệp. Đây chính là lúc Cogover CRM phát huy vai trò chiến lược.
Cogover CRMlà nền tảng quản lý quan hệ khách hàng toàn diện, được phát triển với công nghệ No-code/Low-code kết hợp trí tuệ nhân tạo (AI), giúp doanh nghiệp theo dõi và kiểm soát toàn bộ vòng đời khách hàng – từ khi lead được tạo ra, chuyển thành cơ hội bán hàng, gửi báo giá, ký hợp đồng, cho đến chăm sóc sau bán.
Toàn bộ hành trình này được số hóa và tự động hóa trên một nền tảng duy nhất, với giao diện trực quan, dễ sử dụng, phù hợp cả với doanh nghiệp vừa và nhỏ lẫn tổ chức lớn nhiều phòng ban.
-
Bán hàng chủ động hơn nhờ pipeline rõ ràng, có chỉ dẫn từng bước để xử lý cơ hội đúng lúc, đúng người.
-
Tự động nhắc lịch chăm sóc khách hàng, follow-up sau mỗi lần tương tác, tránh bỏ sót lead tiềm năng.
-
Tùy chỉnh linh hoạt theo từng ngành nghề và quy mô, dù bạn bán hàng B2B, bán lẻ, hay dịch vụ chuyên sâu.
-
Báo cáo thông minh, theo thời gian thực, giúp nhà quản lý nắm bắt hiệu suất đội ngũ và ra quyết định nhanh chóng.
Đặc biệt, Cogover CRM tích hợp sẵn Cogover Process – công cụ mạnh mẽ giúp bạn tự động hóa quy trình bán hàng, duyệt báo giá, gửi email, tạo tác vụ… mà không cần lập trình, tiết kiệm thời gian, tăng tốc độ xử lý, giảm sai sót vận hành.
Với Cogover CRM, bạn không chỉ quản lý dữ liệu – mà còn quản lý tốt hơn chính cơ hội của mình.
👉 Trải nghiệm ngay Cogover CRM tại đâyđể chuẩn hóa quy trình bán hàng, nâng cao tỷ lệ chốt đơn và khai thác tối đa giá trị từ mỗi khách hàng tiềm năng!
